采购与供应商的谈判要点及细则
一、销售分析： 1．最近时期的销售情况（最近一个月或半个月） 2．供应商商品中销售最好和最差的商品 3．每天、每周、每月销售额 4．顾客反馈 二、利润回顾 1．销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量 2．销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3．供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 4．供应商的通道费用 三、销活动及安排 1．新产品上市时的促销活动 2．节假日的促销活动 3．店庆及超市组织的促销活动 4．供应商自身的产品促销活动 5．促销的详细计划应提前7-10天提交给超市 6．促销的配合与衔接 7．促销员的管理 8．促销品、赠品的管理 9．促销期间的加大订单和货源保证 10.销费用 四、供货情况 1．严格控制断货现象的发生 2．与供应商一起分析断货的原因： A． 息沟通中的不顺畅、不及时 B． 供应商的生产、供应能力跟不上 C． 其他原因 3．供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货 4．对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： a) 促销 b) 供应商提供折扣，降价 c) 调整位置 d) 退换商品 5．要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递 6．对多次断货供应商采取惩罚措施 五、送货 1．直接送货 2．送货至配销中心 3．送货的预约 六、价格分析 1．其他超市同样商品的售价 2．其他品牌同类商品的售价 3．与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其零售价？ 七、付款方式 1．付款方式（现金买断？30天付款？代销？其他？） 2．总部统一结款？分店结款？ 八、新货 1．新产品的推广计划 2．新产品的进场 3．新产品的促销方案 九、市场信息 1．同类商品的销售情况 2．顾客的反馈 3．潜在能力的商品 十、季节性销售计划 1．提前30-60天准备 2．供应商应备足货源 3．超市指定价位的商品开发 4．供应商的促销计划 十一、竞争情况分析 1．应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2．同类产品的其他品牌的市场状况 十二、货品种类发展潜质 1．同一品类应增加的品种 2．不同规格、不同包装产品的开发 3．根据顾客的要求进行新产品的开发